I 7 KPI di Revenue Management che Ogni Hotel Dovrebbe Monitorare
Nel mondo dell’hotellerie, ogni decisione ha un impatto diretto sul fatturato. Eppure, molti hotel – dai boutique hotel di charme ai grandi resort – ancora oggi navigano a vista, affidandosi più all’intuito che ai numeri. Il Revenue Management non è un lusso riservato ai grandi gruppi: è una disciplina fondamentale per ogni struttura ricettiva che voglia restare competitiva nel mercato italiano.
Ma come si misura l’efficacia di una strategia di Revenue Management? La risposta è nei KPI – Key Performance Indicators, ovvero quegli indicatori chiave che ci dicono, con chiarezza, se stiamo andando nella direzione giusta o se è il momento di correggere la rotta.
Questo articolo nasce con un obiettivo preciso: aiutarti a identificare e comprendere i 7 KPI più rilevanti per il tuo hotel. Non solo definizioni, ma anche esempi pratici, suggerimenti strategici e riflessioni utili per integrare questi dati nella gestione quotidiana.
1. RevPAR – Revenue per Available Room
Il cuore della performance alberghiera
Il RevPAR è il KPI più citato nel Revenue Management, e non a caso: rappresenta il punto d’incontro tra il prezzo medio di vendita e la capacità di vendere camere. In pratica, risponde alla domanda: quanto sto effettivamente guadagnando per ogni camera disponibile, giorno dopo giorno?
Questo indicatore è cruciale perché consente di valutare la produttività complessiva dell’inventario, anche quando alcune camere restano invendute. Non serve solo a "fare i conti", ma aiuta a correggere le strategie di pricing e a individuare eventuali perdite di opportunità.
Esempio concreto:
Immagina un hotel 4 stelle nel centro di Firenze con 50 camere, in alta stagione. Se riesci a vendere l’80% delle stanze a una tariffa media di €120, il tuo RevPAR sarà €96. Ma se in un mese successivo vendi il 70% delle stanze a €140, il RevPAR sale a €98. Hai meno clienti, ma generi più valore per ogni camera disponibile. È qui che il RevPAR diventa illuminante: ti mostra quando è il caso di alzare i prezzi anziché cercare di riempire a ogni costo.
Insight: In molte strutture, la "fame di occupazione" porta a sottovalutare le tariffe. Monitorare il RevPAR aiuta a mantenere l’equilibrio tra volume e valore.
2. ADR – Average Daily Rate
Il prezzo medio: specchio del valore percepito
Il ADR è la tariffa media effettivamente pagata per ogni camera venduta. Ma non basta alzarlo: bisogna farlo in modo coerente con la percezione del cliente.
Esempio pratico:
Hotel a Roma, 70 camere:
● 1.050 notti vendute
● Ricavi camere: €126.000
● ADR = €120
Se una promozione fa scendere l’ADR a €99, pur aumentando l’occupazione, il margine rischia di ridursi.
Insight: L’ADR va usato con intelligenza. Non è solo prezzo: è percezione di valore.
3. Occupazione (%)
La metrica più popolare, ma non sempre la più utile
Il tasso di occupazione misura semplicemente quante camere hai venduto rispetto a quante ne avevi disponibili. È utile per capire se stai intercettando abbastanza domanda, ma da solo non basta per valutare la salute finanziaria del tuo hotel.
Esempio:
Hotel a Milano, 100 camere:
● 3.000 camere disponibili (30 giorni)
● 2.550 vendute
● Occupazione = 85%
Insight: Un’occupazione alta con ADR basso può portare più lavoro e meno guadagno. Monitorala, ma sempre insieme ad altri KPI.
4. TrevPAR – Total Revenue per Available Room
Misura quanto vale davvero ogni ospite
Il TrevPAR include tutti i ricavi: camere, ristorante, spa, meeting room. È un KPI perfetto per hotel che offrono un’esperienza completa.
Esempio:
Resort in Sardegna, 100 camere:
● Ricavi camere: €200.000
● Ricavi accessori: €80.000
● TrevPAR = €280.000 / 3.000 = €93,33
Insight: Il TrevPAR ti spinge a ottimizzare ogni punto di contatto con l’ospite. Non trascurare ciò che succede dopo il check-in.
5. GOPPAR – Gross Operating Profit per Available Room
Il KPI che svela la verità sui profitti
Il GOPPAR è uno dei KPI più sottoutilizzati e al tempo stesso più rivelatori. Misura il profitto operativo lordo generato da ogni camera disponibile, tenendo conto non solo dei ricavi, ma anche dei costi operativi. In altre parole: questo KPI ti dice quanto ti rimane in tasca davvero.
Molti hotel si concentrano sull’aumentare il fatturato, trascurando i costi. Il GOPPAR riequilibra la visione: puoi avere un RevPAR alto ma un GOPPAR basso se i costi sono fuori controllo. Oppure puoi avere un GOPPAR eccellente pur mantenendo tariffe moderate, se la gestione è efficiente.
Esempio reale:
Hotel country chic in Toscana, 60 camere. Ricava €180.000 in un mese, ma ha €90.000 di costi operativi.
Camere disponibili: 1.800
GOPPAR = €90.000 / 1.800 = €50
Adesso immagina che lo stesso hotel riduca i costi fissi del 10% grazie a un’ottimizzazione energetica: il GOPPAR sale a €55, senza aumentare i prezzi o l’occupazione.
Ecco il potere di questo KPI: è il più vicino alla realtà del conto economico.
Insight: Vuoi sapere se un hotel è realmente sostenibile nel lungo periodo? Guarda il GOPPAR, non il tasso di occupazione.
6. NRevPAR – Net Revenue per Available Room
L’impatto nascosto delle OTA
Il NRevPAR ti mostra i ricavi netti per camera dopo le commissioni. È particolarmente importante per chi lavora molto con OTA (Booking, Expedia…).
Esempio:
Hotel a Venezia, ricavi camere: €150.000, commissioni OTA: €30.000
● NRevPAR = (€150.000 – €30.000) / 1.500 = €80
Insight: Se non calcoli l’NRevPAR, potresti sopravvalutare il contributo delle OTA. Monitora e ottimizza i tuoi canali di distribuzione.
7. CAC – Customer Acquisition Cost
Quanto ti costa davvero ogni nuovo cliente?
Il CAC misura l’efficienza delle tue attività di marketing. Se spendi troppo per acquisire clienti rispetto al valore che generano, hai un problema.
Esempio:
Hotel a Bologna, €12.000 spesi in marketing → 400 nuovi clienti
● CAC = €30
Insight: Confronta sempre il CAC con il CLV (Customer Lifetime Value). Meglio un cliente che torna 3 volte a €50, che uno solo a €20.
Considerazioni finali
Ogni hotel è un microcosmo a sé. I KPI non sono formule magiche, ma strumenti per prendere decisioni migliori.
Misura regolarmente. Confronta. Analizza. E soprattutto: non lasciarti guidare solo dai numeri. Mycomp è una digital agency specializzata in consulenze di Revenue Management per hotel che da oltre vent’anni aiuta albergatori e manager a vendere di più e meglio grazie a strategie di pricing dinamico all’avanguardia. Lascia che i dati ti aiutino a costruire un’esperienza migliore, più sostenibile e più redditizia per te e per i tuoi ospiti.
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