Quando parliamo di tecnologia, intelligenza artificiale ed automazione, ci viene naturale pensare alla Silicon Valley ad Elon Musk ed altri personaggi d’oltreoceano. Ma oggi smentiamo questa credenza collettiva, perché la prima intelligenza artificiale al mondo per la ricerca di venditori, si chiama AgentScout ed è guidata da un piemontese DOC. Le imprese locali hanno davvero una nuova opportunità di profitto?
Le imprese piemontesi hanno davvero una nuova opportunità di profitto?
Come può l’intelligenza artificiale aiutare le imprese a vendere
Facciamo subito una premessa, ci vorranno ancora diversi decenni prima che l’intelligenza artificiale sostituisca l’uomo in attività empatiche come la vendita. Oggi realizzare delle macchine pensanti, che possano entrare in connessione con altri esseri umani, è sicuramente la sfida del nuovo millennio. Ma per quanto certe professioni siano ancora insostituibili, come l’agente di commercio o lo psicologo, la tecnologia sicuramente può venire in aiuto a manager ed impresari. Nel corso degli anni abbiamo visto risponditori automatici, chat-bot, email automation e molto altro ancora, tutti strumenti utili per le aziende. Negare che l’intelligenza artificiale ci aiuti quotidianamente nelle nostre mansioni lavorative, sarebbe come ostinarsi ad andare a cavallo perché riteniamo che le automobili non siano ancora pronte per circolare. Oggi l’intelligenza artificiale aiuta gli imprenditori a tutti i livelli, dalla scrittura di testi persuasivi, al suggerimento di idee per gestire situazioni di business, fino alla risoluzione di problemi matematici. I venditori ed i rappresentanti però sono ancora insostituibili, perché quando facciamo un acquisto di valore, vogliamo sempre parlare con un essere umano.Perché cerchiamo il contatto umano per gli acquisti di valore
Immaginiamoci di dover acquistare un veicolo, oppure un impianto fotovoltaico, o ancora un appartamento, voi fareste l’ordine direttamente tramite un sito e-commerce, senza prima aver parlato con l’agente di commercio o il rappresentante preposto alla vendita? Sicuramente no. Questo comportamento umano è del tutto normale, ogni giorno siamo bombardati da pubblicità, messaggi di vario genere, offerte di prodotti e servizi, ecco quindi che la connessione umana diventa essenziale quando dobbiamo effettuare acquisti di valore. La ricerca di agenti di commercio e venditori è quindi fondamentale a tutti i livelli della filiera, per quanto le aziende adottino un sistema pubblicitario, senza venditori di è difficile convertire i lead in clienti effettivi.Quali sono i problemi delle imprese che lavorano in modo tradizionale
Nonostante il cambiamento molte realtà si ostinano ancora a lavorare in modo tradizionale, rifiutano l’uso di CRM prediligendo il foglio elettronico, ingaggiano agenti di vendita senza dargli strumenti digitali di supporto e soprattutto non si fidano delle AI; ma questo nel concreto cosa causa? Il cambiamento è qualcosa di naturale quanto normale a cui non possiamo opporci; ma facciamo un esempio:“Siamo negli anni ottanta, nel nostro ufficio ci sono due segretarie ed un impiegato commerciale, sono presenti un telefono fisso e due macchine da scrivere. Con questa dotazione i tre lavorano alternando l’utilizzo dei suddetti strumenti. Intorno alla metà degli anni ottanta i competitor iniziano ad integrare i primi personal computer e nei primi anni novanta dotano i loro commerciali di telefoni cellulari. Cosa succede nel concreto a chi non sposa il cambiamento? Semplicemente soccombe!”
Le intelligenze artificiali oggi rappresentano il computer ed il cellulare degli anni ottanta e novanta, con la differenza che sono molteplici ed occorre scegliere al meglio; far finta di non vedere il progresso è un modo per rimanere indietro.
Chi è Mauro Montrucchio e che innovazione porta nel mondo della vendita?
É il 2014 quando nasce AgentScout, l’innovazione è enorme, siamo davanti alla prima piattaforma digitale per trovare agenti di commercio e venditori. Il risultato? Un boom di successo. Pensateci, in quel periodo le imprese che dovevano creare la rete di vendita, si affacciano al mercato con annunci su giornali e quotidiani, inserzioni digitali, qualche piccola agenzia; una piattaforma in cloud nel 2014 è qualcosa di veramente innovativo. Infatti il mercato risponde bene, AgentScout così conquista grandi clienti come Illumia e Treccani, ma aiuta anche piccole strutture ad espandersi. Negli anni l’azienda diventa un'agenzia Anpal autorizzata dal Ministero del Lavoro, quindi oltre a mettere a disposizione il software per la ricerca di agenti e rappresentanti, segue i suoi clienti in tutte le fasi della selezione, fino all’attivazione sul campo dei venditori. Ma nonostante tutto il lavoro tradizionale per i clienti non è mai cosa semplice attivare commerciali. Le aziende si dividono principalmente in due fazioni: gli amanti del “fai da te” e quelle dedite all'outsourcing; vediamo quali sono i limiti di queste due scelte che risolve l’intelligenza artificiale.I limiti del “fai da te” nella ricerca di commerciali
Realizzare in autonomia una ricerca di commerciali, anche con l’ausilio di piattaforme specializzate, presenta molti limiti; generalmente le inserzioni portano molti contatti fuori target, inoltre il tempo da dedicare allo screening è tantissimo. Occorre poi contattare tutte le persone interessanti, spiegare la posizione nel dettaglio, e sentirsi dire centinaia di no, prima di trovare un rappresentante pronto a partire. Una volta trovato l’agente di vendita giusto, l’imprenditore tradizionale si basa sulle sue intuizioni, decidendo di inserire o meno lo stesso nella sua rete di vendita. Tanta fatica e un po’ di rischio sono ancora oggi alla base della ricerca agenti “fai da te”.I limiti del ricorso all’outsourcing per trovare venditori
Se da un lato il “fai da te” presenta molti limiti, l’outsourcing, almeno fino ad oggi. per quanto rappresentasse la scelta migliore in termini di selezione dei venditori, aveva ancora molte pecche. É vero che tutte le attività del “fai da te” se delegate ad un’agenzia, vengono svolte da un intermediaro qualificato; è anche vero che una volta trovare le risorse potenzialmente da inserire, chi ci dice che sono quelle giuste per noi? Le AI risolvono questo problema.Come l’intelligenza artificiale sviluppata da AgentScout aiuta gli imprenditori
Ma nel concreto come vengono aiutati gli imprenditori dalle AI, lo spiega Mauro Montrucchio:“Sono entrato in AgentScout prima come Consigliere Delegato nel 2016 e poi come direttore operativo dal 2022. Negli anni ho avuto modo di seguire tante campagne, ma mi rendevo conto che l’essere umano ha molti limiti. Una ricerca del personale perfetta dovrebbe avere alla base un operatore con tantissime skills tra cui: la psicologia, per comprendere o meno se l’interlocutore mente, il linguaggio del corpo, per analizzare la comunicazione non verbale, delle basi di marketing, per capire se il venditore ha le giuste competenze di vendita, e molto altro ancora. Tutte nozioni che un essere umano non può possedere contemporaneamente, ma un AI si. Basti pensare che le intelligenze artificiali moderne, superano di gran lunga il quoziente intellettivo di 170 ed hanno accesso a miliardi di informazioni in pochi millisecondi. Ecco quindi l’idea che abbiamo partorito insieme al nostro amministratore delegato Andrea de Matthaeis: affiancare ai nostri HR un'intelligenza artificiale in grado di comprendere durante le chiamate, in fase di colloquio e di lettura del curriculum, oltre al linguaggio non verbale, le reali skills della risorsa. Una sorta di macchina della verità in cloud.
Il risultato: le nostre campagne hanno iniziato a performare come mai prima d’ora. Se mediamente per realizzare quattro colloqui contatteremo circa cento candidati, con le AI, per realizzare gli stessi quattro colloqui ci basta contattare venticinque candidati, perché alla base vi è un sistema di business intelligence. Su quattro candidati portati a colloquio con l’azienda cliente, il mandato era accettato da un solo profilo, oggi sempre partendo dagli stessi quattro candidati, mediamente tre decidono d’iniziare il percorso di vendita! Un vero successo. Senza considerare che molte attività riparative, come le trattative via email per spiegare i dettagli della posizione al candidato, sono processi che oggi riusciamo a delegare totalmente alla nostra intelligenza artificiale. Incredibile.
La cosa ancora più bella è che questa AI è stata sviluppata in Italia, una grande soddisfazione pensando che nel mondo i nostri informatici sono spesso chiamati “Spaghetti Code” in modo dispregiativo.
Perché sposare il cambiamento?
Che un buon agente di commercio o rappresentante apra nuove possibilità di vendita è risaputo, ma purtroppo oggi è sempre più difficile e costoso selezionare venditori di valore. La nota agenzia di stampa ADNKronos ha dichiarato: “L’Italia cresce ma mancano gli agenti di commercio”. Quante volte parliamo con imprese di valore che sono costrette a chiudere perché mancano gli sbocchi commerciali? Sempre troppo spesso purtroppo. Ecco quindi che se l’intelligenza artificiale sviluppata da AgentScout può venire in aiuto ad imprenditori e manager per trovare, selezionare ad attivare nuovi rappresentanti, ben venga il cambiamento.Le AI potranno mai sostituire gli esseri umani? L’abbiamo chiesto a GPT e Gemini!
L’ultima domanda che ci sorge spontanea è la seguente: ma le intelligenze artificiali potranno mai sostituire del tutto gli agenti di commercio? Se oggi ci aiutano nella selezione dei venditori, arriveremo in un’epoca in cui andranno a sostituire il nostro reparto commerciale? Volete sapere la risposta? Un no secco! Per quanto nel corso degli anni gli imprenditori avranno costantemente nuove opportunità legate alla tecnologia, sostituire gli umani nelle attività empatiche sarà quasi impossibile per i prossimi duecento anni. La vendita è un processo emozionale, pensiamoci bene: quando compriamo qualcosa acquistiamo oggetti o sensazioni? Molto probabilmente sensazioni. Il marketing questo lo sa, basti pensare ai grandi brand, e chi meglio di un umano sa dare emozioni? Nessuno.
Per quanto la tecnologia sarà sempre più presente nelle nostre vite ed aiuterà gli imprenditori ad aumentare le vendite come nel caso di AgentScout, i rappresentanti e gli agenti di vendita saranno sempre insostituibili.